Por: Loraine Calza

Conhecer esses motivos e usá-los como argumento é ainda mais importante em tempos de crise financeira internacional, quando as empresas adotam como principal estratégia de sobrevivência o corte de investimentos

Certamente, quem expõe regularmente sabe que não faltam motivos para participar das feiras. Seja para realizar vendas direta ou indiretamente ou reforçar a imagem institucional da empresa, as feiras são uma estratégia obrigatória para todas as organizações interessadas em ampliar seus negócios e atualizar-se com as últimas tendências de mercado. O consultor Barry Siskind já chegou a listar 100 motivos que atendem aos objetivos corporativos e departamentais da empresa, além dos objetivos individuais, ou seja, de busca de oportunidades de crescimento pessoal dos funcionários (leia quadro). Mas é claro que, para ter sucesso numa exposição, é preciso escolher um ou, no máximo, dois motivos para cada feira, porque o exagero pode resultar em fracasso.

Como parte desta edição especial sobre os 50 anos das feiras de negócios no Brasil, Feira & Cia selecionou 50 motivos, com base nos argumentos apresentados pelos especialistas que têm freqüentado as páginas da revista nos últimos anos. Eles são mais do que suficientes para justificar a participação nesse tipo de evento e adquirem uma importância ainda maior em tempos de crise financeira internacional, quando as organizações adotam como principal estratégia de sobrevivência o corte de investimentos.
Nessa hora, é bom ter em mente os motivos para contra-argumentar de forma fundamentada e garantir a continuidade da participação nos principais eventos.

Além disso, conhecer os motivos também tem um sentido prático. Segundo a consultora internacional Susan Friedman, os motivos pelos quais uma empresa expõe no evento são a essência de toda a participação na feira. “Saber o que você deseja conquistar no evento vai ajudá-lo a planejar todos os aspectos: tema, tipo e design do estande, material gráfico, produtos à mostra, brindes, informativos, etc.”

NOSSOS 50 MOTIVOS:

1) Vender produtos e serviços.
2) Demonstrar novos produtos e serviços ou novos usos para produtos e serviços que os clientes e o mercado já conhecem.
3) Encontrar-se pessoalmente com os compradores ou conhecer compradores que geralmente não estão acessíveis ao pessoal de vendas.
4) Dar aos clientes a oportunidade de se encontrarem com especialistas, ou seja, profissionais que têm o domínio técnico dos produtos e serviços e que, normalmente, não participam diretamente do processo de vendas.
5) Encontrar os tomadores de decisões.
6) Compreender o processo decisório de seus prospects.
7) Comparar-se aos concorrentes e obter informações sobre eles.
8) Resolver problemas dos clientes, pois as feiras são uma oportunidade de encontrá-los ou aplacar as suas reclamações, atendendo-os pessoalmente e de forma especial no estande.
9) Obter feedback sobre novos produtos ou serviços.
10) Realizar pesquisas de mercado, aproveitando os visitantes da feiras, que são o público de interesse da empresa.